세콰이어 캐피탈 사업계획서 양식

예비창업패키지, 창업사관학교, 창업중심대학 등 나라에서 예비사업자에게 지원하는 여러 사업화 프로그램에 지원하며 사업계획서를 작성하였다. 대부분 PSST(문제-해결) 방식의 사업계획서 흐름을 가지고 있었다. PSST식 사업계획서는 작성 초기에는 쉬운 듯 하여도 같은 내용이 중복되지 않으며 물 흐르듯이 흐름을 이어지게 정리하려면 생각보다 힘들다는 단점이 있다. 내용을 잘 분산해야 한다.

‘23년 들어 정부의 창업지원사업들이 (예비)사업자의 매출과 투자받은 금액을 성과의 지표로 삼으며 결국 매출이 나오기 전 단계에 해당하거나 엔젤투자를 포함한 민간 투자를 받아야만 최종 선발되는 모양새이다. 예비창업자인데 협약기간 안에 매출이 나온다면 그것이 과연 예비창업단계인지.. 의문이다.

각설하고, 민간 투자를 받기 위해서는 슬림한 형식의 사업계획서가 필요하다. 그래서 세콰이어 캐피털의 사업계획서 작성 예시를 가져왔다. 세콰이어 캐피탈은 너무 유명하므로, 소개는 생략하겠다. 그들의 홈페이지에 있는, 사업계획서에 꼭 들어가야 할 10가지 항목은 다음과 같다.

출처: https://articles.sequoiacap.com/writing-a-business-plan

Air bnb 설립자들은 열정, 여행과 숙박에 대한 비전, 에어매트리스를 가지고 있었지만, 세콰이어 캐피탈의 가이드에는 딱 맞지 않았기 때문에 수정에 수정을 거듭해 이 사업계획서 양식을 작성함!. 최소한 아래의 항목에 관한 사업내용은 들어가야 한다!

Product가 추가된 다른 템플릿도 존재한다.

 

1. 회사의 목적: 이것부터 시작하세요. 하나의 선언적 문장으로 사업과 회사를 정의하세요!. 보기보다 어렵습니다. 사명을 전달하는 대신 기능 나열로 끝나기 쉽습니다. 우버 케이스를 예시로 사용하지 마시고 간단하게 설명하세요. 'Vision"은 미국에서는 효과가 있을 수도 있지만, 다른 국가의 투자자들은 뜬 구름 잡는 이야기라고 생각할 수도 있습니다. 투자자들은 당신이 혹은 당신의 회사가 파악한 통찰력(Insight)과 그것을 어떻게 증명하고 있는지 알고 싶어할 것입니다.

 

2. 문제: 고객의 고통을 설명하세요. 오늘날 이 문제는 어떻게 해결되고 있으며 현재 제공되고 있는 해결책의 단점은 무엇입니까?

고객의 고통이 클수록 좋습니다! 해결하려는 문제에 대해 매우 명확하게 설명해야 합니다.

 # 소비자(Consumer) 컨셉을 위해서 사용자 수요(User needs)에 대해 이야기 합니다(소비자 마케팅).

 # 아이디어의 경우 고객의 고충을 자세히 이해하고 있어야 합니다(업계 전문가).

당신이 투자자들에게 이런 심각한 문제가 있다고 확신시킬 수 없다면, 투자자들은 당신의 해결책이 무엇인지 관심 없을 겁니다. 문제에 대한 해결책을 찾는 과정이라면 다음 기회에 도전하세요.

 

3. 해결책: 해결책을 설명하는 접근 방식에는 여러 가지가 있습니다. 다음의 방식 중의 하나를 사용하세요

 # 해결책을 발견한(유레카) 순간을 설명하십시오.

 # 당신의 가치(Value) 제안이 독특하고 매력적인 이유는 무엇입니까?

 # 왜 그 해결책이 지속될까요? 네트워크 효과(network effects)*와 같은 경쟁적인 해자가 있나요?

# 해결책은 어느 방향으로 발전되나요? 얼마나 크게 성장가능한가요?

이 단계에서 고객에게 큰 가치를 전달하는 핵심 포인트(Key point)를 파악해야 합니다.

 

4. 왜 지금인가요? 타이밍이 중요합니다.

최고의 회사들은 왜 지금인지에 대한 명확한 답을 가지고 있습니다. 당신이 속한 산업계에서 무슨 일이 발생했나요? 당신의 해결책이 문제에 대응가능한 최적의 시기에 도달했나요?

자연은 진공을 싫어합니다. 지금까지 다른 회사들이 해결책을 제시하지 않은 이유는 무엇입니까? 다른 회사들이 해당 사업을 시작하지 않은 타당한 이유가 있을 것입니다.

 

5. 시장 잠재력: 이 사업이 정말 성장할 수 있을까요? 시장이 얼마나 큰가요? 시장 규모를 파악하는 방법은 두 가지가 있습니다.

 # 상향식과 하향식

 # TAM(Total Available Market: 상품이 속해있는 시장의 총규모)

    SAM(Serviceable Available Market: 지리적으로 해당 상품이 적용될 수 있는 세분화된 시장)

    SOM(Serviceable Obtainable Market: 해당기업/상품이 점유할 수 있는 시장)

고객과 시장을 명확하게 파악해야 합니다. 당신의 머릿속에 아바타를 만드세요.

‘우리가 시장의 1%를 차지한다면’ 하는 가정은 순진한 것입니다. 사실, 소수의 최고 기업들만이 자체적으로 시장을 개척합니다(Airbnb를 생각하세요).

새로운 시장의 경우, 제품과 서비스에 대한 사용자 또는 고객의 수, 이 수요가 시간이 지남에 따라 어떻게 증가하는지, 각각의 사용자와 고객에게 주는 가치는 얼마인지 설명하는 것이 가장 좋은 방법입니다(이 마지막 부분은 가격과 수익 모델을 다룰 좋은 기회입니다).

예를 들어 귀사가 개발하는 소프트웨어가 기존 서비스를 자동화하는 등의 대체 시장인 경우, 기존 시장이 현재 얼마나 큰지, 가격 인하를 통해 기존 시장을 얼마나 대체할 것으로 예상되는 지 설명해야 합니다. 당신은 이 과정에서 시장의 축소, 점유율을 알 수 있을 것입니다.

Gatner 또는 Forrester와 같은 시장 조사에서 얻은 엄청난 숫자를 게시하고 그 뒤에 세부 정보를 추가하지 않는 실수는 저지르지 말아야 합니다. Airbnb는 단순하지만 그들의 pitch deck에서 숫자로 증명했습니다.

만약 당신의 사업이 큰 시장을 가지고 있다는 것을 증명할 수 없다면 오래 사업을 영위하지 못할 것입니다.

 

6. 경쟁/대안: 누구에게나 경쟁자가 있습니다. 작용과 반작용은 항상 붙어 다닙니다.

당신의 직간접적 경쟁자는 누구입니까? 일반적으로 x축 y축에 표시할 수 있습니다(positioning map). 가장 좋은 방법은 해설을 추가하거나 슬라이드에 당신의 경쟁자들과 싸워 승리할 계획이 있음을 보여주는 것입니다.

투자자들이 나중에 경쟁자들을 발견하게 되는 것보다 모든 경쟁자들을 처음부터 파악하는 것이 더 좋습니다. 경쟁자와 당신이 어떻게 다른지 사전에 설명할 수 있습니다. 이렇게 해야 질의응답에서 준비된 답변을 내놓아 신뢰를 잃지 않을 수 있습니다.

 

# 제품

사업의 결과가 숫자로 나오지 않은 초기 단계에서는 데모를 보여주고 싶어 합니다.

그러나 라이브로 보여주지 말고 데모를 미리 녹화해서 보여주세요. 음성을 녹음하지 마세요. 발표를 하면서 영상을 설명하거나 대화를 하세요. 혹은 투자자들이 원할 때 볼 수 있는 링크를 삽입하세요. 그래야 비디오를 일시 중지하고 추가 의견을 개진하거나, 특정 질문에 답을 할 수 있습니다. 현장에서 wifi가 끊겨서 데모를 보여줄 수 없는 경우도 발생할 수 있으며, 이런 경우를 대비할 수 없습니다.

인프라 소프트웨어의 경우처럼 라이브로 보여줄 수 없는 경우가 존재하지만, 데모는 백 마디 말보다 가치가 있습니다. 그렇지 않다면 스크린샷과 워크플로우를 통해 해결책을 보여줄 수 있을 것입니다.

 

7. 비즈니스 모델: 실제로 어떻게 돈을 벌 수 있을까요?

비즈니스 모델과 현재 사업 단계에 따라 이 슬라이드에서 설명하는 내용이 달라질 수 있습니다.(아마 가격 책정의 단계와 결과가 명확하지 않을 수도 있습니다).

만약, 여러분이 돈을 버는 많은 방법들이 있다고 하여도, 그 방법들을 나열하듯이 모두 말하지 마세요. 하나의 주요 모델을 선택합니다. 대부분의 경우:

# 정기 구독(subscription service, subscription commerce)

# 광고(Ads)-추천하지 않습니다

# 업무상 거래(Transactions)**

 

8. 팀: 창립자와 주요 팀원의 이야기를 전하십시오.

이 시점에서 투자자는 팀에 대해 알고 싶어할 것이므로, 창업자의 배경과 비즈니스 구축에 적합한 특별한 재능이나 경험을 강조하는 것은 가치가 있습니다.

팀이 중요합니다. 다른 모든 것은 실행한 팀이 없으면 의미가 없습니다. 아래의 링크에 투자 가능한 초기 팀이 얼마나 중요한지 알 수 있는 가이드가 있습니다.

링크: https://www.alexanderjarvis.com/investible-founding-startup-teams/

만약, 당신이 위성을 우주로 보내는 사업을 한다면, 투자자들은 당신이 나사에서 일한 경험이 있는지 먼저 알고 싶어합니다. 이런 과정을 모른다면, 투자자들에게 자금 지원을 받지 못할 것입니다.

 

 

9. 재정: 관련 사항이 있으시면 기재해 주십시오.

일반적으로 pitch deck에 금융과 관련된 부분을 포함시키지 않습니다. P&L***과 관련된 부분을 자세하게 적지 않습니다. 대신 기업의 성장 차트를 보여주는 데 중점을 두세요.

비즈니스 모델에 따라 MRR****/ARR***** 숫자 등을 말할 수 있습니다. 숫자에 자신감을 잃기 쉽지만, 세콰이어 캐피털 picth deck은 단순함을 유지하고 특정한 마일스톤(예: 서비스 시작)을 달성하기 위해 비용을 어떻게 지출할 것인지(예: 인건비) 타임라인 위에 보여줄 것을 제안합니다.

또는 어떻게 사업을 키우고 있는지, 어떻게 비용을 사용할 것인지 주요 이정표를 보여주는 슬라이드를 작성하고 출처를 표시하는 방법이 있습니다.

 

10. 비전: 모든 것이 순조롭게 진행된다면 5년 후에 무엇을 구축할 것입니까?

 

*네트워크 효과(network effect)/네트워크 외부성(network externality)

네트워크 외부성 또는 네트워크 효과란 어떤 재화에 대한 소비자의 수요가 그 재화를 소비하는 다른 소비자들의 수요에 의해 영향을 받는 효과이다. 경제학에서는 일반적으로 어떤 경제적 거래의 결과가 거래 당사자가 아닌 제 3자에게 영향을 줄 때 외부성(Externality)이 존재한다고 하는데, 재화를 소비하는 다른 소비자의 수가 늘어날수록 그 재화를 소비하며 얻는 효용이 늘어난다면 이를 가리켜 네트워크 외부성이 존재한다고 한다. 네트워크 외부성은 직접 네트워크 외부성과 간접 네트워크 외부성으로 나눌 수 있다. 직접 네트워크 외부성은 앞서 설명하였듯 동일한 재화를 소비하는 소비자의 수가 늘어나면서 그 재화를 소비하며 얻는 효용도 늘어나는 경우이다. 인터넷이나 휴대전화 같은 경우를 직접 네트워크 외부성의 사례로 꼽을 수 있다. 간접 네트워크 외부성은 재화의 보완재의 수나 종류가 증가하면서 그 재화의 가치도 함께 커지는 상황이다. 예를 들어 어떤 브랜드의 휴대전화 기기를 구입하고자 할 때, 그 휴대전화 기기를 구입함으로써 이용할 수 있는 어플리케이션(소프트웨어)의 수가 많고 종류가 다양하다면 휴대전화 기기의 간접 네트워크 외부성이 커져 휴대전화의 가치도 함께 증가한다.

출처: 기획재정부 시사경제용어사전 https://www.moef.go.kr/sisa/dictionary/detail?idx=786

 

**Transaction

거래는 상품, 서비스 또는 금융 자산을 돈의 대가로 교환하기 위해 구매자와 판매자 사이의 완료된 합의입니다. 이 용어는 기업 회계에서도 일반적으로 사용됩니다. 세무 부기에서 이 단순한 정의는 까다로워질 수 있습니다. 거래는 발생 회계를 사용하는지 현금 회계를 사용하는지에 따라 회사에 의해 더 일찍 또는 나중에 기록될 수 있습니다.A transaction is a completed agreement between a buyer and a seller to exchange goods, services, or financial assets in return for money. The term is also commonly used in corporate accounting. In business bookkeeping, this plain definition can get tricky. A transaction may be recorded by a company earlier or later depending on whether it uses accrual accounting or cash accounting.

출처: https://www.investopedia.com/terms/t/transaction.asp

 

***P&L

P&L(Profit and Loss) 명세서는 회사의 매출에서 임대료, 상품 비용, 운임 및 급여와 같은 사업 운영 비용을 뺀 것을 보여줍니다. P&L 명세서의 각 항목은 회사의 현금 흐름에 대한 통찰력을 제공하고 돈의 출처와 사용 방법을 보여줍니다. 즉, 매출과 비용 관리 영업이익에 관한 내용입니다.

출처: https://www.investopedia.com/ask/answers/122314/whats-example-pl-statement.asp

 

****MRR

MRR은 Monthly Recurring Revenue(월간 반복 매출)의 약자로 구독(또는 계약) 중인 고객들로부터 매월 들어오는 돈을 보여주는 SaaS 및 구독 비즈니스에서 사용하는 주요 지표중의 하나입니다.

출처: https://www.relate.kr/docs/wiki/SaaS/MRR

 

*****ARR

ARR은 Annual Recurring Revenue(연간 반복 매출)의 약자로 구독(또는 계약) 중인 고객들로부터 매년 들어오는 돈을 보여주는 SaaS 및 구독 비즈니스에서 사용하는 주요 지표중의 하나입니다.

출처: https://www.relate.kr/docs/wiki/SaaS/ARR